Mika Järvinen – Myynnin virittäjä ja arvostettu yritysvalmentaja:
Tutustuin aikoinaan tutkimukseen, jossa selvitettiin, miten asiakkaat kokivat erilaiset myyntitilanteet. Suuri joukko asiantuntijamyyjiä oli luokiteltu toimintatapojensa mukaisesti kahteen eri ryhmään. Niihin, jotka keskittyivät tuomaan aktiivisesti oman asiantuntemuksensa esille ja niihin, jotka keskittyivät aktiivisesti ohjaamaan keskustelua asiakkaan asioihin. Asiakkailta kysyttiin kahta asiaa. Kumpaan sinä luotat enemmän? Kummasta välittyi enemmän asiantuntemus?
Murskavoitto molemmissa asioissa myyjille, jotka keskittyivät asiakkaaseen, ei itseensä. Olen aina sanonutkin, että ne myyjät, jotka pystyvät synnyttämään asiakkaassa tunteen, että ”he ovat kiinnostuneempia minun auttamisesta kuin omasta myymisestään” voittavat aina pelin ja tekevät sen vielä paremmalla katteella.
Menestymisessä ei siis riitä pelkästään osaaminen vaan myös HALU kytkeytyä asiakkaan maailmaan, huoliin, murheisiin ja mahdollisuuksiin. Lopulta tarvitaan ROHKEUTTA toimia tuntemattomasta käsin.
Joku sanoi minulle aikoinaan mainiosti: ”Se vaikein kysymys ei ole ensimmäinen vaan se toinen, sillä et voit tietää mitä kannattaa kysyä ennenkuin kuulet vastauksen ensimmäiseen.” Asiantuntijamyyjät kysykää, kuunnelkaa ja kiinnostukaa kuulemastanne enemmän. Ja kun kysytte, älkää kysykö itsestäänselvyyksiä, vaan ainoastaan kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan ajattelemaan eikä vain kertomaan sen minkä hän jo tietää. Ajattelu synnyttää kokemuksen arvosta. Ainoa asia mistä teidän tulisi olla huolissanne, kun kohtaatte asiakkaan, on ”pystyinkö minä synnyttämään tapaamisessa arvoa asiakkaalle, ei onnistuinko myymään”.
Menestyminen myynnissä vaatii enemmän oikeaa asennetta, kiinnostavia näkökulmia, virkistävää energiaa ja rohkeita näkemyksiä asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseksi kuin itse tuoteosaamista. Onnistuneen tapaamisen kaava on yksinkertainen. Tuo tapaamiseen oma energinen itsesi. Huolehdi jatkuvasti luontevasta ja rennosta tunnelmasta. Muista, sinun ei tarvitse jännittää, vaikka asiakas olisikin jännittynyt. Aloita keskustelu johdattamalla se aina ensin asiakkaan asioihin. Kuuntele, mikä on hänelle tärkeää. Et voi tarjota asiakkaalle ratkaisua, jos ette ole yhdessä tunnistaneet ongelmaa. Yksinkertaista.
Kun tulee sinun aikasi puhua, kytke palvelunne asiakkaan mahdollisuuksiin tai haasteisiin. Lisää karua faktaa. Sinun juttusi eivät kiinnosta ketään, jollei niillä ole vahvaa kytkentää asiakkaalle tärkeisiin asioihin. Näin se vaan menee. Päätöksen pyytäminen ja saaminen on lopulta helppoa. Luottamus, että ollaan asiakasta auttamassa eikä myymässä, on synnytetty. On yhteinen ymmärrys, mihin asiaan ollaan hakemassa ratkaisua. Ja kaikki tämä on käyty energisoivan ja innostavan keskustelun merkeissä.
VÄLTÄ LATTEUKSIA!
Lopuksi vielä hieman latteuksista. Myynti on ihmisten välistä toimintaa. Älä kadota itseäsi myyntitilanteessa puhumalla kuin vakavasti otettava uutistenlukija. Luottamus sinuun syntyy, kun puhut rohkeasti ”omalla äänelläsi”. Vältä toimialanne latteuksia, niin vältyt putoamasta luokkaan ”myyjä”. Muista – kukaan ei halua, että hänelle myydään vaikka hän olisikin ostamassa. Kun keskustelet, hyödynnä tarinoita, esimerkkejä elävästä elämästä. Kuten erään kiinteistönvälitysasiakkaani myyjät esittelevät itsensä ja yrityksensä myyntikäynnillä: ”Meille on kaikkein tärkeintä se, että emme joudu soittamaan sinulle että näytöllä ei käynyt ketään.” Samaan aikaan kaikki kilpailijat hokevat olevansa luotettavia ja toimivansa hyvää kiinteistönvälitystapaa noudattaen. Kuinka lattea voikaan olla?
Mikä on teidän yrityksenne tarina?
Toimialan kliseitä vilisevä yritysesittely vai tunteita ja merkityksiä sisältävä, mieleenpainuva, asiakkaalle merkityksellinen, kilpailijoista erottuva, omia ihmisiä innostava yritystarina?
Mitä jos juuri teidän yrityksenne olisi toimialanne virkistävä poikkeus? Se kannattaa, sillä asiakkaiden on helpompaa, hauskempaa ja turvallisempaa valita teidät.